“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。年底收官了，所有的商家都會(huì)在心里掂量一下2013年代理的品牌。相信不少經(jīng)銷商會(huì)后悔，當(dāng)初看錯(cuò)了郎，還嫁錯(cuò)了郎。商家嫁錯(cuò)郎的代價(jià)很高，高過廠家找錯(cuò)商家，有可能與廠家糾纏不清也無法結(jié)清，更有可能血本無歸。“嫁錯(cuò)郎”都是因?yàn)?ldquo;始亂終棄”，這里歸納一下廠家的五種亂，給商家避免“嫁錯(cuò)郎”作個(gè)參考。

第一是“戰(zhàn)略亂”。最容易犯這種亂的是LED新晉品牌，因?yàn)槿鄙僬彰餍袠I(yè)的磨礪，對照明行業(yè)和市場的要脈摸不清，市場定位、產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)務(wù)布局經(jīng)常含糊不清，比如宣告做家居照明，卻生產(chǎn)了一大批的大瓦數(shù)、大尺寸的工程品；目標(biāo)定得很高，卻將業(yè)務(wù)指向起步晚、市場小的智能化。

第二是“模式亂”。多品牌經(jīng)營還是單品牌經(jīng)營？單品類還是綜合品類？運(yùn)營中心模式還是零售終端模式？這些看似簡單的、與模式有關(guān)的問題，估計(jì)不少廠家是無法厘定清楚或是糾結(jié)不定的。不僅如此，很多廠家估計(jì)連模式的定義、作用、內(nèi)容和真諦都無法理解和知曉。

第三是“營銷亂”。這種亂體現(xiàn)在無法清楚和全面地設(shè)計(jì)與傳達(dá)營銷規(guī)劃、營銷布局和營銷政策。營銷方案和對商家的承諾朝令夕改，營銷操作一人一個(gè)樣，能否賣好就看代理的造化。營銷亂導(dǎo)致投入亂，應(yīng)該是零售業(yè)務(wù)投入，結(jié)果投了不少資金推廣和發(fā)展工程業(yè)務(wù)。

第四是“管理亂”。前臺(tái)的銷售和后臺(tái)的服務(wù)跟不上也不匹配。業(yè)務(wù)推廣過程中沒有好流程，沒有好制度，也沒有嚴(yán)控制。業(yè)務(wù)人員嚴(yán)重缺乏培訓(xùn)、教練和輔導(dǎo)，領(lǐng)廠家工資干私活的也有不少。

第五是“供應(yīng)亂”。且不說后臺(tái)的產(chǎn)品制造和產(chǎn)品整合能否有能力跟上，作為銷售這一塊也是極少有廠家做好銷售滾動(dòng)預(yù)測和計(jì)劃管理的。沒做好預(yù)測和計(jì)劃，前、后臺(tái)一定是無法打好供應(yīng)力這一仗的。

但是最害怕的應(yīng)該是老板的心思亂，事業(yè)定位和營銷模式每年翻新樣，招商年年換新招，實(shí)際上，對商家來說，“招商經(jīng)常很豐滿，生意往往很骨感”。
    

來源：大照明