他，大學(xué)念的是中文系，卻在科技業(yè)闖出一片天；采購出身，卻當(dāng)上LED芯片大廠晶電最大的大陸客戶，以及LED龍頭億光在大陸最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—木林森的總經(jīng)理，林紀(jì)良。

他是帶領(lǐng)大陸最大LED封裝廠木林森跨入照明市場(chǎng)的關(guān)鍵人物，也是大陸LED公司中，唯一躋身總經(jīng)理階級(jí)的中國臺(tái)灣人。

時(shí)間追溯至2011年，林紀(jì)良剛被木林森董事長(zhǎng)孫清煥延攬，臺(tái)灣地區(qū)LED產(chǎn)業(yè)中甚少有人關(guān)注這間大陸公司。四年過去，木林森不僅已經(jīng)躍升大陸最大的LED封裝廠，每個(gè)月200、300億顆的產(chǎn)能，甚至是臺(tái)灣地區(qū)LED封裝龍頭億光的五倍之多。

2011年，當(dāng)兩岸LED產(chǎn)業(yè)陷入供過于求的低谷，木林森卻年年創(chuàng)下營收新高，營收正式突破10億元人民幣大關(guān)，2011年至2013年的營收分別是人民幣12億元、18億元與28億元。

從光電協(xié)進(jìn)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，過去被產(chǎn)業(yè)視作低價(jià)產(chǎn)品代名詞的木林森，2014年前三季營收已超越臺(tái)灣地區(qū)元老級(jí)封裝廠光寶、隆達(dá)，緊追在億光之后。而木林森這四年蛻變的幕后推手就是林紀(jì)良。

“他絕對(duì)是一位殺氣騰騰的新秀。”近年來勤跑兩岸LED公司的中國臺(tái)灣科技大學(xué)電機(jī)工程系教授蕭弘清這么形容林紀(jì)良。

中文系文青，闖進(jìn)科技界

談起LED產(chǎn)業(yè)，林紀(jì)良可以從LED規(guī)格談到產(chǎn)能，LED燈具的型號(hào)談到市場(chǎng)。很難想像林紀(jì)良大學(xué)是念中文系，和LED產(chǎn)業(yè)南轅北轍。

“事實(shí)上，臺(tái)灣地區(qū)90年代剛開始發(fā)展LED技術(shù)時(shí)，很多人都不是本科系畢業(yè)的。”與林紀(jì)良相識(shí)逾十年、目前擔(dān)任臺(tái)灣地區(qū)木林森總經(jīng)理王杰說，林紀(jì)良剛跨進(jìn)LED產(chǎn)業(yè)時(shí)，進(jìn)入LED產(chǎn)業(yè)的人就算不是電機(jī)系出身，也多半具有理工相關(guān)背景，但林紀(jì)良笑說：“我念的是政大中文系，陳珊妮和我是同屆的政大同學(xué)。”他畢業(yè)后的第一份工作就是到誠品書店當(dāng)企劃，“我當(dāng)時(shí)舉辦過不少活動(dòng)，甚至還曾帶著陳珊妮到臺(tái)中演出。”林紀(jì)良笑說，當(dāng)時(shí)??的工作很“文青”。不過，這份在誠品書店的企劃工作并沒有持續(xù)很久。

1998年，林紀(jì)良遇到了職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，他的舅舅東貝董事長(zhǎng)吳慶輝將他領(lǐng)進(jìn)LED這行，之后他進(jìn)入LED封裝廠東貝工作，從此便與LED結(jié)下不解之緣。2000年林紀(jì)良被東貝外派至大陸擔(dān)任廠長(zhǎng)，這段經(jīng)歷讓他扎下穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)根基，也讓他看到大陸市場(chǎng)的潛力。

“正因?yàn)樗泄芾砉S的經(jīng)歷，所以你聽他談起LED產(chǎn)業(yè)就知道他的了解很深入。”一名不愿具名的東貝主管這么說。三年后，林紀(jì)良想要自己創(chuàng)業(yè)，選擇離開東貝，創(chuàng)設(shè)南靖光電，做LED芯片、材料、設(shè)備的代理生意，并跨入大陸LED產(chǎn)業(yè)，開啟了與木林森的淵源。

從2003年開始，林紀(jì)良不僅代理晶電與光磊的芯片賣給木林森，就連木林森封裝產(chǎn)業(yè)自動(dòng)化的設(shè)備也都是林紀(jì)良負(fù)責(zé)代理。木林森董事長(zhǎng)孫清煥，當(dāng)時(shí) ??希望延攬林紀(jì)良擔(dān)任總經(jīng)理，但都遭到回絕。2011年，孫清煥又再度詢問林紀(jì)良的意愿，已累積近十年大陸市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的林紀(jì)良終于點(diǎn)頭。即使當(dāng)時(shí)正逢LED大環(huán)境不景氣、木林森申請(qǐng)上市踢到鐵板，都沒讓林紀(jì)良打退堂鼓。“我知道LED照明發(fā)展的時(shí)機(jī)到了，我不想錯(cuò)過打造一個(gè)全球照明品牌的機(jī)會(huì)。”他說。

翻身關(guān)鍵：改造低廉形象 打造高良率

??但他首要面對(duì)的是，改造木林森“低廉”形象的難題，“這是一間產(chǎn)能驚人、價(jià)格很殺，品質(zhì)不明的公司。”LED封裝廠宏齊一名內(nèi)部主管這么看木林森。為了洗刷既定印象，林紀(jì)良上任后扮演起溝通橋梁，主動(dòng)邀請(qǐng)國外LED大廠飛利浦、歐司朗、科瑞到木林森實(shí)地走訪；也把大陸傳統(tǒng)燈具廠雷士、歐普、三雄都請(qǐng)到廣東中山，親自檢視木林森的生產(chǎn)流程與品質(zhì)控管。

“看過的都對(duì)木林森產(chǎn)線留下深刻印象。”林紀(jì)良說，要在追求品質(zhì)的情況下把成本降到最低，也必須借助生產(chǎn)上的策略，“我們一個(gè)廠一年只做一條產(chǎn)品線，機(jī)臺(tái)擺放密度可說是全世界最高，作業(yè)員一人要顧十到十二臺(tái)機(jī)器。”王杰補(bǔ)充說明：“不換線的好處是員工熟練，不但可以負(fù)責(zé)較多臺(tái)機(jī)器，良率品質(zhì)也可以維持高水準(zhǔn)。”

“這幾年來我們?cè)L大陸時(shí)，確實(shí)常聽到很多其他廠商提到木林森已經(jīng)不是賣爛貨的公司。”與大陸LED廠商接觸頻繁的LEDinside研究協(xié)理儲(chǔ)于超評(píng)論。

成功打破LED業(yè)內(nèi)人士的成見后，林紀(jì)良的夢(mèng)想是：打造一個(gè)LED界的全球性品牌。首先，他為木林森重整出一支行銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且找了三十位來自兩岸的照明專家?guī)兔ε嘤?xùn)，臺(tái)科大教授蕭弘清與臺(tái)灣地區(qū)知名的照明設(shè)計(jì)師袁宗南都曾到木林森授課。

“林紀(jì)良積極培訓(xùn)從業(yè)人員，放眼兩岸LED產(chǎn)業(yè)，像木林森這么敢砸成本的公司并不多。”熟悉林紀(jì)良做事風(fēng)格的蕭弘清說，林紀(jì)良每一堂課都會(huì)親自出席，并在他廣州中山廠的辦公室里擺滿各廠牌的LED照明產(chǎn)品。蕭弘清說：“他會(huì)把每家的產(chǎn)品拆解，進(jìn)行分析和比對(duì)。”林紀(jì)良嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鍪聭B(tài)度也反映在管理上，蕭弘清透露，林紀(jì)良辦公室的墻壁上貼滿了軍令狀，寫的是每一位業(yè)務(wù)年底保證達(dá)到的業(yè)績(jī)，賞罰分明。

不只為進(jìn)軍照明品牌市場(chǎng)打造策略，林紀(jì)良也親自拓建大陸的經(jīng)銷體系。“你知道他多拼嗎？他已經(jīng)把大陸一、二線城市都跑了一遍。”蕭弘清說，光是2014年，林紀(jì)良的飛行里數(shù)是二十萬里。而木林森的經(jīng)銷體系也在他一趟又一趟的飛行中，從五十家到五百家，再擴(kuò)增到目前三萬家的規(guī)模。

成功秘訣：品牌定位不跟飛利浦硬拼，推平價(jià)品

木林森現(xiàn)今一個(gè)月的燈泡與燈管產(chǎn)量就高達(dá)1500萬個(gè)，其中95%是供給木林森自己的照明品牌。木林森照明的成功訣竅就在“品牌定位”，“他知道自己拼不過飛利浦、歐司朗，所以木林森訴求的是，人人都負(fù)擔(dān)得起的低價(jià)定位。”蕭弘清分析。

“木林森的定位就是要做日用標(biāo)準(zhǔn)品。”林紀(jì)良直言，要從消費(fèi)者的角度思考定價(jià)，然后才回推算出生產(chǎn)成本應(yīng)該是多少，我們就是用這種思考模式推出產(chǎn)品。如今，木林森照明的蹤跡已不只在大陸隨處可見，打出價(jià)格會(huì)讓消費(fèi)者很滿意的木林森照明產(chǎn)品，也將陸續(xù)在臺(tái)灣地區(qū)上架，然而林紀(jì)良并沒有因此停下他的腳步，一天工作16小時(shí)的他，也開始在美國、俄羅斯、印度布局，他說：“這個(gè)將工廠打造為全球照明品牌的經(jīng)歷與成就感，一生很難再有。”

3大本事：快、狠、準(zhǔn)

快速布建照明通路。林紀(jì)良親自踏遍大陸一、二線城市，擴(kuò)展木林森在各個(gè)城市的通路據(jù)點(diǎn)，經(jīng)銷商從50家到500家，再擴(kuò)增至目前的3萬家。

把握產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)。木林森過去主導(dǎo)價(jià)格低廉的圣誕燈市場(chǎng)，產(chǎn)能規(guī)模龐大。林紀(jì)良也將這項(xiàng)產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)極大化，導(dǎo)入一個(gè)廠房一整年生產(chǎn)同一個(gè)規(guī)格的策略，不只達(dá)成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，線上操作員也能熟能生巧，穩(wěn)定良率表現(xiàn)。

品牌定位明確。不跟國際大廠飛利浦、CREE硬碰硬，而是走產(chǎn)品價(jià)格親民的中低價(jià)路線，訴求人人都負(fù)擔(dān)得起的LED照明產(chǎn)品。（責(zé)編：Nicole）

來源：今周刊

如需獲取更多資訊，請(qǐng)關(guān)注LEDinside官網(wǎng)（www.007seojiaoyu.cn）或搜索微信公眾賬號(hào)（LED在線）。