——專訪CSA中國(guó)（華東）LED應(yīng)用推廣中心總經(jīng)理紀(jì)宏旭

9月15日，CSA中國(guó)（華東）LED應(yīng)用推廣中心（CSAPC）“腳印”計(jì)劃之LED照明渠道拓展•走進(jìn)中東歐主題交流會(huì)在常州舉行。會(huì)上，擁有中東歐眾多渠道資源的匈牙利東方天運(yùn)綠色能源有限公司與CSAPC聯(lián)合數(shù)十家LED照明企業(yè)共同商討LED照明海外渠道拓展的現(xiàn)狀與對(duì)策?；谀壳癓ED照明渠道拓展的難點(diǎn)，編輯就CSAPC為企業(yè)在渠道體系、多方資源支持、質(zhì)量保證等多方面搭建的平臺(tái)，采訪了CSA中國(guó)（華東）LED應(yīng)用推廣中心總經(jīng)理紀(jì)宏旭。

中國(guó)半導(dǎo)體照明網(wǎng)：CSA（華東）LED應(yīng)用推廣中心在幫助企業(yè)布局多層次的渠道體系有何具體設(shè)想？

紀(jì)宏旭：CSA中國(guó)（華東）LED應(yīng)用推廣中心（CSAPC）的渠道體系建設(shè)分為國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)方向同時(shí)展開：
LED照明從發(fā)展之初，國(guó)外市場(chǎng)便一直是企業(yè)主要面對(duì)的市場(chǎng)，特別是歐美成熟市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)節(jié)能產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力要高于國(guó)內(nèi)和其他市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)很多主流企業(yè)在歐美已經(jīng)發(fā)展了長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶，有一些還建立了海外的銷售分支。但是，我們也注意到，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品出口，OEM/ODM占絕大多數(shù)，自有品牌的推出今后是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，同時(shí)LED產(chǎn)品已經(jīng)開始被更多的國(guó)家和地區(qū)所接受，超越原來固有的歐美市場(chǎng)，發(fā)掘新興市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，對(duì)企業(yè)發(fā)展自有品牌有著非常重要的意義。因此，針對(duì)特定的國(guó)外市場(chǎng)，CSA中國(guó)（華東）LED應(yīng)用推廣中心（CSAPC）將依托國(guó)家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及聯(lián)盟（CSA）以及國(guó)際半導(dǎo)體照明聯(lián)盟（ISA）現(xiàn)有的資源儲(chǔ)備和渠道網(wǎng)絡(luò)，建立以營(yíng)銷中心、辦事處為據(jù)點(diǎn)的輻射海外市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)。通過分支機(jī)構(gòu)，再進(jìn)一步發(fā)展當(dāng)?shù)氐牟少?gòu)商、工程商、渠道商等，形成以CSAPC為核心、覆蓋全球的渠道網(wǎng)絡(luò)體系。目前，已經(jīng)建設(shè)或在建的有立陶宛（波羅的海地區(qū)）、匈牙利（中東歐地區(qū)）、俄羅斯、迪拜等地區(qū)辦事處或營(yíng)銷中心，未來拓展的方向是東南亞、大洋洲和南美地區(qū)。

而與國(guó)際市場(chǎng)的火熱對(duì)應(yīng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于政策的不斷從上中游向下游應(yīng)用領(lǐng)域傾斜，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的快速啟動(dòng)是可以預(yù)期的，所以眾多LED企業(yè)均在尋求國(guó)內(nèi)渠道的突破。而基于LED照明產(chǎn)品的特點(diǎn)，許多企業(yè)也注意到傳統(tǒng)照明渠道體系因?yàn)楸姸嚓P(guān)鍵質(zhì)素的缺失，難以承載LED照明流通所需要的功能。CSAPC正是在此背景之下，著力構(gòu)建LED照明產(chǎn)業(yè)專屬的渠道流通體系。

因此CSAPC計(jì)劃在全國(guó)布局，建立多個(gè)核心區(qū)域的CSA中國(guó)LED應(yīng)用推廣中心；并與全國(guó)30家賣場(chǎng)建立國(guó)內(nèi)聯(lián)盟體系；與大照明等媒體、各類行業(yè)協(xié)會(huì)攜手鋪設(shè)全方位代理商營(yíng)銷體系和關(guān)聯(lián)行業(yè)互通體系。這種多層次的渠道體系目前預(yù)期分為兩階段實(shí)現(xiàn)幫助LED企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)、國(guó)外營(yíng)銷渠道，第一階段將搭建全方位信息推送網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品推介網(wǎng)絡(luò)；而第二階段將在第一階段的基礎(chǔ)上，全面建立品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及線上線下網(wǎng)絡(luò)。

中國(guó)半導(dǎo)體照明網(wǎng)：CSAPC在海外渠道拓展方面將會(huì)有哪些舉措？

紀(jì)宏旭：CSAPC醞釀已久的海外渠道拓展已經(jīng)拉開帷幕， 本次活動(dòng)“走進(jìn)中東歐“正是腳印計(jì)劃的一個(gè)重要組成本分，標(biāo)志著CSAPC海外渠道拓展計(jì)劃正式實(shí)施。依托CSA以及ISA的廣泛國(guó)際合作網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，CSAPC通過做強(qiáng)做深海外渠道體系，為國(guó)內(nèi)LED企業(yè)拓展一片新天地。具體來講需要解決三個(gè)問題：一是推向哪？二是推什么？三是如何推？

“ 推向哪？“——哪里需要光明，哪里需要節(jié)能的照明產(chǎn)品我們就推向哪。目前我們已經(jīng)與西歐、中東歐、北非、中東、南美以及東南亞等國(guó)建立起了合作通道，我們的目標(biāo)是讓LED照亮全世界。

“推什么？“——CSAPC將致力于打造放心市場(chǎng)，推廣放心產(chǎn)品，將中國(guó)優(yōu)質(zhì)的LED產(chǎn)品輸送到海外市場(chǎng)。目前，CSAPC出版的第一期《LED照明產(chǎn)品手冊(cè)》已經(jīng)帶著近50家簽約企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品踏上了海外的征程。CSAPC將和企業(yè)一起不斷完善和更新《產(chǎn)品手冊(cè)》，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在海外開花結(jié)果。

“如何推？“——CSAPC將以產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)示”ELI“為依托，為優(yōu)質(zhì)LED照明產(chǎn)品背書，同時(shí)打通服務(wù)鏈條，深挖服務(wù)層次。具體來講，打通服務(wù)鏈條是指國(guó)內(nèi)端的產(chǎn)品組織以及質(zhì)量評(píng)估，確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷路暢通無(wú)阻，同時(shí)保護(hù)價(jià)格，讓企業(yè)收益；海外端的服務(wù)對(duì)接主要包括產(chǎn)品認(rèn)證操作、物流倉(cāng)儲(chǔ)以及信用評(píng)估等服務(wù)。為幫助有需要的企業(yè)緩解資金壓力，CSAPC還將為企業(yè)提供金融擔(dān)保等服務(wù)。此外，CSAPC的電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)將開辟小語(yǔ)種頻道，以方便不同語(yǔ)言國(guó)家的客戶采購(gòu)。

中國(guó)半導(dǎo)體照明網(wǎng):在針對(duì)傳統(tǒng)照明經(jīng)銷渠道方面，您有何具體措施？

紀(jì)宏旭：在這方面，目前CSAPC主要與大照明全媒體開展緊密合作，通過這種合作，力求初步促成我國(guó)LED照明產(chǎn)業(yè)的核心生產(chǎn)企業(yè)群與一批具有創(chuàng)新意識(shí)、發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商形成合力，共同打造我國(guó)新型的LED照明市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。

目前雙方主要通過LED產(chǎn)業(yè)信息交流、LED企業(yè)及經(jīng)銷商培訓(xùn)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推介、LED企業(yè)評(píng)估、LED品牌塑造以及電子商務(wù)等方式進(jìn)行合作。

中國(guó)半導(dǎo)體照明網(wǎng)：您所謂的管理行業(yè)互通體系的建立具體指的是哪方面的內(nèi)容？
紀(jì)宏旭：LED照明是一個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛的產(chǎn)業(yè)，建筑、地產(chǎn)、酒店、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、科研等諸多產(chǎn)業(yè)均有LED照明應(yīng)用產(chǎn)品的出現(xiàn)。更重要的是，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重心是在照明工程，如何去影響這些工程的業(yè)主方，使得他們對(duì)LED產(chǎn)品有較全面的認(rèn)知？這些都需要跨界的資源整合，也是CSAPC建設(shè)LED照明渠道流通體系的必由之路。

就如同汽車領(lǐng)域最先倡導(dǎo)的CROSS（跨界車）概念一樣，CSAPC也在引領(lǐng)LED照明進(jìn)入CROSS的時(shí)代，更多的走出LED產(chǎn)業(yè)的圈子，積極與關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)互動(dòng)交流（高峰論壇、百?gòu)?qiáng)采購(gòu)對(duì)接、各領(lǐng)域應(yīng)用展示等等活動(dòng)），形成與關(guān)聯(lián)行業(yè)資源互通體系。例如我們今年九月分別與中國(guó)酒店工程聯(lián)盟、北京高校節(jié)能減排協(xié)會(huì)共同組織的系列活動(dòng)，就是為了幫助企業(yè)打通不同行業(yè)信息壁壘，建立企業(yè)與業(yè)主方的直接溝通。

中國(guó)半導(dǎo)體照明網(wǎng)：對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來說，設(shè)計(jì)師也是一個(gè)非常關(guān)鍵的群體，CSAPC在這方面有何考慮？

紀(jì)宏旭：依托CSA中國(guó)（華東）LED應(yīng)用推廣中心設(shè)計(jì)合作平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，將使LED照明產(chǎn)業(yè)與照明設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)緊密結(jié)合、相互促進(jìn)。

設(shè)計(jì)師合作促進(jìn)平臺(tái)將通過建立一系列的設(shè)計(jì)師工作營(yíng)，使不同領(lǐng)域的設(shè)計(jì)師和LED照明企業(yè)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)交流，使華東中心成為L(zhǎng)ED照明設(shè)計(jì)方案的策源地。CSA中國(guó)（華東）LED應(yīng)用推廣中心將與設(shè)計(jì)師聯(lián)合發(fā)布對(duì)LED產(chǎn)品理解和需求信息，促使企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始就能滿足設(shè)計(jì)師的要求，成為產(chǎn)品需求信息的集散地。促進(jìn)設(shè)計(jì)師就產(chǎn)品設(shè)計(jì)、創(chuàng)意業(yè)務(wù)，工程聯(lián)合設(shè)計(jì)、實(shí)施等進(jìn)行合作，成為設(shè)計(jì)師與企業(yè)合作的最佳洽談地。

對(duì)入駐企業(yè)來說，通過設(shè)計(jì)師合作促進(jìn)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)拓寬產(chǎn)品市場(chǎng)渠道、完善產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)、照明工程設(shè)計(jì)和實(shí)施合作等作用。

中國(guó)半導(dǎo)體照明網(wǎng)：半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)孕育著巨大的商機(jī)，其經(jīng)銷商體系也會(huì)迎來一定的變革，相信有很多原來并非從事照明行業(yè)的人或企業(yè)會(huì)加入到經(jīng)銷商隊(duì)伍中來，CSAPC能為這部分人或企業(yè)提供哪些支持？

紀(jì)宏旭：針對(duì)經(jīng)銷商，不同層面的伙伴關(guān)系，將得到不同的收益支持。

第一是信息接收和反饋層面，經(jīng)銷商將成為CSAPC的信息受惠伙伴，享受豐富的信息資源支持：免費(fèi)獲取《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)簡(jiǎn)訊》使經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解；免費(fèi)獲取《產(chǎn)品手冊(cè)》，使經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的了解；而行業(yè)資訊方面，經(jīng)銷商將通過免費(fèi)獲取《半導(dǎo)體照明商評(píng)》雜志，對(duì)LED照明應(yīng)用的最前沿動(dòng)向進(jìn)行實(shí)時(shí)把控；經(jīng)銷商擁有向CSAPC提出相關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問題，并獲得相應(yīng)解答的權(quán)利。

第二是活動(dòng)參與和組織層面，經(jīng)銷商將成為CSAPC的活動(dòng)受惠伙伴，在信息資源收益的基礎(chǔ)上，獲得更多資源支持。CSAPC將針對(duì)經(jīng)銷商需求，共同策劃組織行業(yè)活動(dòng);針對(duì)經(jīng)銷商要求，對(duì)其旗下分銷點(diǎn)的培訓(xùn)組織，使分銷點(diǎn)對(duì)LED行業(yè)資訊與產(chǎn)品知識(shí)有充分、及時(shí)的了解；CSAPC也將幫助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷市場(chǎng)中提升地位；在CSAPC主辦的《半導(dǎo)體照明商評(píng)》雜志中，將對(duì)合作經(jīng)銷商進(jìn)行集體推薦；而經(jīng)銷商也將享受產(chǎn)品采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)惠和質(zhì)量保障等收益；經(jīng)銷商也將參與產(chǎn)品供應(yīng)商的推介和評(píng)估。

第三是合作建設(shè)和發(fā)展層面。經(jīng)銷商將參與發(fā)展合作伙伴，承擔(dān)應(yīng)用推廣中心在信息傳遞方面的業(yè)務(wù)，并獲得經(jīng)濟(jì)收益；也可以與CSAPC合作共同為企業(yè)提供活動(dòng)、產(chǎn)品推介、代理、分銷等活動(dòng)，并獲得經(jīng)濟(jì)收益；經(jīng)銷商可與CSAPC共同開展相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查和分析，并獲得由此產(chǎn)生的收益分成；并將獲得由CSAPC主辦的《半導(dǎo)體照明商評(píng)》雜志推薦，成為放心經(jīng)銷商；CSA將為經(jīng)銷商進(jìn)行放心LED照明市場(chǎng)合作經(jīng)銷商授牌；經(jīng)銷商將享受CSAPC在合作伙伴所在地進(jìn)行分中心建設(shè)的優(yōu)先合作權(quán)；經(jīng)銷商也將獲得企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)收益和電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)收益

中國(guó)半導(dǎo)體照明網(wǎng)：CSAPC是聯(lián)盟推出的首個(gè)放心市場(chǎng)，那么CSAPC是如何建立質(zhì)量保證體系的？

紀(jì)宏旭：CSAPC針對(duì)LED照明產(chǎn)業(yè)信用保障缺失而采取的措施主要集中在三個(gè)層面：一是設(shè)置較高的企業(yè)準(zhǔn)入門檻，以便于形成CSAPC的集體品牌，符合準(zhǔn)入要求的企業(yè)將包括業(yè)內(nèi)知名LED照明產(chǎn)品制造企業(yè)、產(chǎn)品通過質(zhì)量管理體系認(rèn)證的企業(yè)、具備規(guī)范生產(chǎn)和先進(jìn)性的企業(yè)、擁有自主注冊(cè)商標(biāo)和品牌的企業(yè)。

二是針對(duì)入住的企業(yè)，形成企業(yè)信用的支撐平臺(tái)，包括綜合評(píng)估產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦；定期發(fā)布行業(yè)產(chǎn)品性能報(bào)告；建立產(chǎn)品品質(zhì)公布體系，有效規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；與國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系合作，為企業(yè)建立國(guó)際信用體系支撐；與國(guó)家級(jí)檢測(cè)機(jī)構(gòu)合作，為企業(yè)建立國(guó)內(nèi)信用體系支撐，在為企業(yè)減少檢測(cè)成本的同時(shí)，建立綠色檢測(cè)通道樹立優(yōu)質(zhì)企業(yè)儲(chǔ)備庫(kù)，重點(diǎn)培育核心企業(yè)群。

三是構(gòu)建消費(fèi)者保障體系，提振LED照明消費(fèi)信心。其中，消費(fèi)者先行賠付體系是保障消費(fèi)者權(quán)益的重要舉措之一；CSAPC將建立無(wú)障礙投訴通道，及時(shí)回饋系統(tǒng)；同時(shí)，與LED行業(yè)的媒體進(jìn)行合作，共同建立消費(fèi)者監(jiān)督系統(tǒng)；建立行業(yè)組織品牌評(píng)估系統(tǒng)，對(duì)LED企業(yè)品牌進(jìn)行綜合評(píng)估；同時(shí)，利用政府質(zhì)量監(jiān)督職能，向用戶、渠道商等多方渠道定期發(fā)布訊息通報(bào)。