時間：2010年10月16日  11：00——12:00
會議主題：雷士殷慷訪談
參會嘉賓：殷慷

實錄內(nèi)容：

主持人：我們現(xiàn)在宣布一下第七屆中國國際半導(dǎo)體照明論壇惠州雷士科技照明有限公司的媒體見面會開始了，我是CSA秘書處的，我叫李敏，今天非常高興能作為此次訪談的主持人，我代表中國半導(dǎo)體照明網(wǎng)，半導(dǎo)體照明雜志對各位到來非常感謝。

今天我們非常榮幸請到惠州雷士照明股份有限公司常務(wù)副總裁殷慷先生作為本次的訪談嘉賓，請大家對殷慷先生到來表示歡迎！

我們先請殷慷先生對惠州雷士公司做一個簡單介紹。

殷慷：各位媒體謝謝大家，這個論壇因為來的客人也比較多，麻煩大家這么多時間坐在這里。我先簡單把雷士照明的情況跟大家介紹一下。雷士照明我們是今年5月份在香港上市的主板上市的企業(yè)，我們主要從事的行業(yè)是照明，按照2009年行業(yè)的排名，我們在中國照明行業(yè)里面，本土品牌排名第一的。

我們的公司總部在惠州，離這里也很近，我們目前的，我?guī)讉€方面跟大家介紹一下。第一個我們的生產(chǎn)體系，我們在惠州、重慶、上海、浙江有四個生產(chǎn)基地，我們研發(fā)是在上海和惠州。目前我們的銷售80%是在中國，20%是海外。我們客戶覆蓋了家庭、商業(yè)到建筑到戶外，是國內(nèi)照明產(chǎn)品線最豐富的一家企業(yè)。

這幾年我們的公司發(fā)展非?？?，過去幾年我們的負荷增長也都達到50%以上，在今年包括未來，我們還是非常看好市場的，我先簡單把這個情況介紹一下，看大家有什么問題吧。

主持人：下面我們開始請大家積極提問。

提問：您好我是中國貿(mào)易報的，作為中國照明領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，又是綠色照明的倡導(dǎo)者，在LED照明領(lǐng)域有什么布局和發(fā)展方向？這是第一個。

第二個問題，在光環(huán)境及設(shè)計等優(yōu)勢專業(yè)化的發(fā)展方向上，在LED方面咱們?nèi)绾晤I(lǐng)先發(fā)展？

殷慷：大家來參加這個會議大家也感覺到，LED半導(dǎo)體的發(fā)展是非常迅猛的，每年變化，不能說每年每個月變化也很大，勢必對照明這個行業(yè)，這幾年未來幾年發(fā)展最大的因素。

照明行業(yè)其實在過去幾十年里面，也是伴隨著技術(shù)的創(chuàng)新在變化。最早白熾燈到螢光燈到HID到電子產(chǎn)品，其實一直在變化。在這個行業(yè)里面要持久發(fā)展，長久不衰，必須對新的技術(shù)保持高度的關(guān)注和投入，所以作為雷士我們對半導(dǎo)體的整個發(fā)展是非常的重視，這是第一個。

第二個我們目前已經(jīng)在我們的研發(fā)、產(chǎn)品上面，其實已經(jīng)是在做很多的工作，事實上我們現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售，我們LED的產(chǎn)品銷售，本身已經(jīng)過億了。未來因為我們在上市融資的用途里面，也會談到，其實我們本身公司是現(xiàn)金非常好沒有負債的，我們上市也會在將來融資，還是會投入到一些不同的方面，那么其中包括一些新技術(shù)的投入，也包括收購和兼并。所以我們認(rèn)為將來我們會繼續(xù)加大這方面，LED方面的投入。

你第二個問題，事實上我們參加這個會看到很多上游的企業(yè)，半導(dǎo)體的，隨著這些產(chǎn)品越來越成熟，會越來被設(shè)計師所接受，現(xiàn)在高端設(shè)計師已經(jīng)開始享用這個東西。但是因為種種原因臺面還不夠廣，現(xiàn)在用的比較多是室外的燈光、變化，室內(nèi)空間在一些工作生活、學(xué)習(xí)場所還用的比較少。這一步我相信在后面幾年會做到，作為雷士我們會非常重視這一塊的，我剛從北京過來我們跟中國裝飾協(xié)會，包括去年和今年，我們連續(xù)兩年推動照明技術(shù)在室內(nèi)設(shè)計師中的推廣和應(yīng)用。因為室內(nèi)設(shè)計師他也需要了解照明，包括LED半導(dǎo)體這些照明，在未來將來我們會把半導(dǎo)體這一塊的應(yīng)用，作為重點的內(nèi)容，在設(shè)計師的中間來推廣。因為只有他們掌握了，這個跟LEDTV是不一樣的，這里我要補充一點。

照明是一種建材，它的購買行為跟消費電子是不一樣的，消費電子你買的人就是用的人，除了你送禮。作為建材涉及到施工方、設(shè)計方你的用戶不一定是買的，出錢的。所以涉及到的方面比較多，所以我們對設(shè)計師非常重視，所以我們現(xiàn)在在北京、惠州、上海、南京我們已經(jīng)建了四個光體驗館，深圳也在建，深圳也非常大都是上千平方的體驗館，會把照明應(yīng)用技術(shù)，我們不是展示館，更多是做一些場景，主要針對這些設(shè)計師、建筑師，包括一些用戶，他們來體驗這種不同光的場景，讓他們了解更多的新的技術(shù)，所以我們這方面工作也在做，謝謝大家。

提問：我是來自中國半導(dǎo)體照明網(wǎng)和半導(dǎo)體照明雜志的，我這里有三個問題想問您。

第一想請您談一下，雷士照明在半導(dǎo)體照明這個領(lǐng)域它的產(chǎn)品線分布是怎么樣的？有什么產(chǎn)品開發(fā)計劃？

還有雷士照明因為在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域是非常知名的，有大量產(chǎn)品，占有大量市場?，F(xiàn)在又切入到半導(dǎo)體照明領(lǐng)域，您現(xiàn)在如何平衡這兩者的關(guān)系，怎么樣推這個，以恰當(dāng)力度平衡兩個市場推廣和開發(fā)，請您這方面談一下。

還有一個問題，現(xiàn)在像這樣傳統(tǒng)照明企業(yè)切入半導(dǎo)體照明領(lǐng)域以后，都變成一個向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸的問題，那么雷士照明在這方面有哪些做法和未來的步足。

殷慷：都是三個非常好的問題，這里我澄清一個概念傳統(tǒng)照明企業(yè)事實上這個容易混淆的。產(chǎn)品有傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)之分，但是作為一個品牌沒有傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)之分，而且特別談到這個市場，所以我愿意把照明企業(yè)分成兩塊兩段，一個是制造。制造這一塊有傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)之分，第二個是銷售和市場。我認(rèn)為在銷售和市場里面是沒有傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)之分。舉個例子你的LEDTV還是在國美和蘇寧賣，你不能講國美和蘇寧是傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)，但是產(chǎn)品LED有區(qū)別其他的。

雷士是什么企業(yè)？我們是制造到銷售一條龍我們是自由品牌，如果一家企業(yè)只做傳統(tǒng)產(chǎn)品，現(xiàn)在您面臨的危機非常大，因為你沒有銷售。今年比如說只做講個例子白熾燈，將來白熾燈淘汰你這家企業(yè)就完蛋了。所以這個不能簡單講傳統(tǒng)制造企業(yè)可以，但是傳統(tǒng)照明企業(yè)要區(qū)分一下這是一個。

下面回答你三個問題，第一個是產(chǎn)品線，目前我們現(xiàn)有的產(chǎn)品線里面，可能是室外的比重比較大一點。因為LED現(xiàn)在比較適用的場所是戶外，因為它的產(chǎn)品特點，多彩、它的變化，它的容易安裝等等，目前占了我們比較大的比重。

但是事實上真正意義上的照明，那個其實不叫照明叫裝飾，就像一些霓紅燈一樣是裝飾，真正照明比如說你的工作場景室內(nèi)大一點。這塊市場先占的比重不大，但是我們現(xiàn)在集中精力做這個市場，而且這個是我們雷士強項，不光原有產(chǎn)品，更多是我們渠道商，我們有眾多用戶我們了解他們的需求。我們現(xiàn)在傳統(tǒng)產(chǎn)品有上萬種，所以我們的規(guī)劃的計劃是，在室內(nèi)作為我們主推，我們今年也推出新產(chǎn)品市場反應(yīng)非常好，但是這個過程是慢慢進步的過程，為什么這么講？照明產(chǎn)品還有一個特點，我覺得也跟大家講一講它的多樣性，就像樓里面的電視機我相信不會超過十種，但是這個樓里面的照明會超過一百種，這就是照明的多樣性，以后大家關(guān)注LED一定關(guān)注這個，你想兩三個產(chǎn)品打遍天下不可能的，你家里用的燈和辦公室用的燈和展示燈不一樣的，這就是第一個多樣性。

第二個多樣性是銷售方式，家電領(lǐng)域你在大賣場80%是一樣的，但是照明是不一樣的。舉個例子家里臺燈方式和這棟樓里面深圳會展中心招標(biāo)方式是完全不一樣的。你的購買是有用戶、設(shè)計師有裝修公司，所以它是有兩個多樣性，正因為這兩個多樣性這個發(fā)展我認(rèn)為是一個慢慢的，根據(jù)客戶需求進步的過程，你不可能把一萬種產(chǎn)品同時翻成LED，所以我們認(rèn)為將來，我們會持續(xù)的在多個領(lǐng)域根據(jù)LED的發(fā)展，推出LED的產(chǎn)品，這個過程也是一個慢慢切換的過程，不是說你明天馬上把它換過來，這個是很清楚的我的新的LEDTV出來馬上換掉，但是這個過程會比想像中快，所以我們最近投入也非常大。

你談的第三個問題上下游的問題，其實這個是一個對照明行業(yè)來說，這是一個非常大的一個挑戰(zhàn)的問題，因為經(jīng)過過去二三十年，三四十年發(fā)展，大家對原有的技術(shù)已經(jīng)有充分的了解，大家都非常清楚我該做什么。LED過來，一下子把原來的游戲規(guī)則打破了，上游的企業(yè)往下走，下游的企業(yè)往上走。

雷士走到哪一步，講心里話今天我們也沒有定義，我們一定會往上游走，但是也是要根據(jù)技術(shù)的發(fā)展，第二個也要根據(jù)市場的需求，因為我們認(rèn)為上游半導(dǎo)體將來，一定是會充分競爭的行業(yè)，就像其他的半導(dǎo)體行業(yè)一樣，半導(dǎo)體好的時候是大魚大肉，苦的時候就像IT網(wǎng)絡(luò)泡沫破碎的時候，多少半導(dǎo)體行業(yè)倒閉，這個規(guī)律跟原有的規(guī)律不一樣，怎么做我們會很謹(jǐn)慎做，但是邁到哪一步這個是比較大的挑戰(zhàn)，我們一定往上游走，走到封裝還是半導(dǎo)體今天我不能回答你，謝謝你。

提問：我這邊是中國照明雜志社的，您應(yīng)該對我比較熟悉的。您剛剛講雷士在國內(nèi)占到80%，您在海外市場如何布局的，您今天在海外市場銷售額達到預(yù)期沒有？我們也想問一下在未來的海外市場，你們是如何布局的我們想了解一下。而且有沒有哪些經(jīng)驗跟國內(nèi)這些企業(yè)分享一下，你們雷士在海外市場如何去布局，如何去銷售，分享一下你們的經(jīng)驗謝謝。

殷慷：大家看我們上半年年報，因為我們現(xiàn)在資料都是公開的。海外增長遠遠大于國內(nèi)增長，基金上接近200%的增長，當(dāng)然這個增長率也有另外一個因素，是因為去年上半年比較低。但是我們整個海外市場發(fā)展是比較健康的。海外我們策略是這樣子，我們也是希望推動自由品牌的銷售，因為中國是一個照明的制造大國，但是出口的產(chǎn)品里面，大部分都是幫別人OEM，這樣的情況在未來包括現(xiàn)在大家看到人民幣匯率升值等等一些保護主義是會碰到蠻大的困難，當(dāng)然對雷士來說，我們一直想做自有品牌，當(dāng)然海外也有很多幫人貼牌，我們慢慢調(diào)整。

海外市場其實是一個蠻復(fù)雜的事情，大體簡單分我們分為成熟市場和新興市場。新興市場其實跟中國有一點接近，因為他沒有成熟的渠道，這個時候雷士在中國為什么能夠今天做到這個規(guī)模，我們很重要的一點，我們在做好產(chǎn)品的時候，我們?nèi)プ鲆粋€市場的拓展，渠道的拓展。你不能找一家縣城現(xiàn)成的經(jīng)銷商你幫我賣，找不到的你一定幫助他建設(shè)。所以在東南亞、印度、中東我們自己建渠道派人出去做。但是在成熟市場你這樣做，這個就沒有必要了，因為這些市場已經(jīng)有很好的，比如說有大賣場、建設(shè)市場、專業(yè)市場，設(shè)計師都很成熟了，所以我們設(shè)計師希望找到好的合作伙伴他已經(jīng)應(yīng)用這個渠道，這個合作方式也是多種多樣的。

可以做我們的經(jīng)銷這種方式，也可以建立分公司，也可以包括收購和兼容。舉個例子我們?nèi)ツ?008年在英國我們建立我們分公司，因為碰到金融危機，英國有很多公司倒閉了，照明公司倒閉，所以我們從這些公司請到資深、優(yōu)秀的做市場的人才產(chǎn)品的人才?，F(xiàn)在今年下來，我們可以在英國市場排到前十位了，就是雷士品牌不是銷售額排到前十位，當(dāng)然英國市場還比較小，我們做了一些嘗試。將來在美國，包括歐洲、大陸包括澳大利亞，我們都會有下一步的計劃。

給國內(nèi)企業(yè)的建議，我想還是會有兩種企業(yè)存在，一種做品牌的企業(yè)，一種是大規(guī)模制造的企業(yè)，我想你要活下來，至少在這一方面，某一方面你要做得突出一點，包括將來我們LED企業(yè)一樣，你要么真的在技術(shù)上面，制造上面有非常強的競爭力這樣的公司能活下來?；蛘呤俏夷軌蛴锌蛻粲惺袌瞿芑钕聛恚绻悴痪邆溥@兩方面的，當(dāng)然最好是兩方面都具備，那你就是有一個非常大的一個機會在前面，如果不具備這兩方面你跳進來做，這個風(fēng)險是非常大的，你賺了，講心里話就是工人的血汗錢，這個是不成的。

提問：我想請教一下現(xiàn)在LED光源正在快速增長，但是其實螢光節(jié)能燈這個市場也在增長的狀態(tài)，我想請教的就是，您如何認(rèn)為在將來的LED發(fā)展到什么樣的狀態(tài)，會導(dǎo)致螢光節(jié)能市場會有一個緩慢下降或者是快速下降的過程，我想請教這個問題，從技術(shù)從成本上面考量謝謝。

殷慷：你這個是一個很具體的產(chǎn)品上的問題，我覺得是這樣，這幾年為什么節(jié)能燈會超常發(fā)展？因為這個市場，其實我們現(xiàn)在照明市場有兩塊市場，一個是新的工程的市場，一個是替換的市場。在中國過去十年裡面，新的工程的市場是遠遠超過替換的市場，因為大家看到到處都是工地，今天螢光燈做的市場，為什么爆發(fā)？第一個它繼續(xù)成為新的工程里面的產(chǎn)品，同時它在替換原有的白熾燈其他一些過去的，所以它比工程市場。

工程市場大家看到中國固定市場投資大概30%左右，所以照明建材，大家分析所有建材行業(yè)增長只有20%幾，所以正常照明行業(yè)也只有20%，所以節(jié)能燈也只有20%，現(xiàn)在我們看到30%，多出的10%是替換白熾燈，這是一個背后原因。

第二個問題說什么時候LED光源能夠去打擊，或者說影響到節(jié)能燈？其實我覺得也是這樣，將來LED或我覺得在未來幾年里面也會面臨這樣的情況，一個在新的工程里面，它會用到LED。還有一個我去替換，這個替換另外涉及到性價比的問題，怎么講？現(xiàn)在政府在大量推動，可能會讓性價比感覺會敏感度會降低一點，但是我一直講照明是一種建筑材料，它是有預(yù)算的，如果你不控制，業(yè)主不控制預(yù)算這棟樓造下來兩倍都可能，你用節(jié)能燈照明，節(jié)能空調(diào)，節(jié)能的玻璃，這里面價格還是很敏感，現(xiàn)在是政府引導(dǎo)，但是什么時候大規(guī)模應(yīng)用還是有個價格點，比如節(jié)能燈我們政府為什么花了三年時間推動節(jié)能燈替換，節(jié)能燈比白熾燈壽命至少長五六倍這個不用講，光效五六倍，價格也是五六倍，這個時候政府還要給點錢補貼一點，當(dāng)然很多人應(yīng)用了，還是要推動一下。

所以我認(rèn)為五六倍可能是一個坎，至少十倍，如果二十倍、三十倍可能只能做示范工程。當(dāng)然除了大家消費層次提高一點，會好一點，這是這樣一個感覺。但是五六倍跟誰比跟白熾燈比還是跟節(jié)能燈比，這又是一個定義問題，跟節(jié)能燈比差不多了，現(xiàn)在節(jié)能燈十塊錢一個，我現(xiàn)在五六十塊錢還勉強做到，好一點一百多塊錢，離這個近一點，但是說節(jié)能燈還是有一點比，所以白熾燈和節(jié)能燈這樣某個數(shù)值做到五六倍，我覺得這個量是可以爆發(fā)的，什么時候能夠壓到節(jié)能燈，我覺得第一個白熾燈要淘汰掉，這個東西如果你跟白熾燈參照就很累，徹底淘汰掉。市場都是節(jié)能燈的時候，對LED反而是一個利好，我覺得你的參考性抬高一點。

提問：我們從雷士2010年半年報上看到，LED產(chǎn)品毛利從去年8%到現(xiàn)在23%，我們差了3I在LED照明毛利差不多40%，至少我們拿雷士跟3I這樣的企業(yè)比，您覺得這里面差距在哪里？

殷慷：首先最重要產(chǎn)品不一樣，他還是做上游企業(yè)。

提問：我查的是他的照明。

殷慷：應(yīng)用我不是很清楚，應(yīng)用可能半導(dǎo)體是他自己的，因為我是買的，他上游可能半導(dǎo)體有20%的利潤，我做成整燈又20%加到一起有40%，舉這個例子，當(dāng)然不一定按比。我比如說我按3I買，如果從他成本我也有40%，我只是跟他分享，我拿20%幾，他拿20%，是同等比較。

第二個3I今年利潤還是不錯的，大家知道今年LED芯片是供不應(yīng)求豬肉漲價了，現(xiàn)在大家開始養(yǎng)豬了。我覺得行業(yè)是有一點不一樣的，我當(dāng)然不是講你那個事情，我是講它大塊，這塊應(yīng)用比例不大，主要還是在上面。

下面一個我覺得，未來幾年我對封裝對做芯片也好，他們要做好準(zhǔn)備豬肉價格下來的時候怎么辦？因為他這個產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，對應(yīng)用來講，應(yīng)用的產(chǎn)品比較豐富，就像我們企業(yè)差不多有上萬種產(chǎn)品，對這個成本和利潤控制相對比較容易，因為我們直接掌握用戶，這個最后對市場定價全是在我們這里?，F(xiàn)在做上游可能一個是取決于產(chǎn)品的競爭力，成本的控制，然后贏得他的利潤，可能大家的盈利的方式是會有點不一樣。

提問：剛才您還提到目前至少短期內(nèi)雷士不會往上游擴張，我們之前從媒體有了解到，雷士之前跟他人有一些合作關(guān)系，保證芯片供應(yīng)。您剛才還提到照明企業(yè)今后兩種定位，一個是偏向制造一個是偏向市場的，您覺得雷士在LED照明方面今后是什么樣定位？

殷慷：我剛才講是兩類當(dāng)然還有第三類技術(shù)+市場。對雷士來說，第一個我們是應(yīng)有品牌的，我們不會放掉我們的這個優(yōu)勢。因為大家看到未來十年中國最大成長因素就是成正比的，這個發(fā)展是超乎想像的，而且發(fā)展水平也是超乎想像。簡單例子我們講房地產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在一些大牌房地產(chǎn)都做二三線城市做，十年前你在二三線城市看到的房子不一樣的，意味著當(dāng)?shù)叵M水平城市建設(shè)質(zhì)量都提升的，這個對品牌來講也是一個很好的機會，所以這個我們未來還會繼續(xù)，所以我們未來定位也要跟中國經(jīng)濟一起成長，這個是一定抓住的。當(dāng)然第二個對照明行業(yè)來說，第二大影響就是半導(dǎo)體照明LED，我們一定會投入巨大的包括資金和人力做這一半事情，我剛才也跟你講我們上市資金我們在銀行的錢一分錢沒有用。

當(dāng)然也會談到剛才談的海外市場擴張也會用到錢，更多可能用到技術(shù)上，我們一定是走兩條腿的。單為我剛才給行業(yè)的忠告，你至少得有一條腿，如果你兩條腿一條都沒有，這個東西就是靠天吃飯了，這個市場好的時候你也得分一杯羹，一旦市場下來的時候你就下去的很快，所以對我們來講我們定位品牌我們不會丟掉的，公司最早的一兩句話就是，爭行業(yè)第一，這個指規(guī)模。創(chuàng)世界品牌，做品牌。這也是為什么我們自己發(fā)展這么快，你仔細看我們年報也是，我們上半年利潤狀況也是非常好，只有做品牌企業(yè)才有這樣的盈利能力，謝謝。

提問：最后一個問題，因為我們知道雷士過去這么些年，也是包括吳董事長也提到還是靠速度和規(guī)模取勝至少在過去。我們也知道從今年開始，至少在LED業(yè)界投資，應(yīng)該說是非常的火旺的。您是否覺得，至少現(xiàn)在從公開渠道來講，雷士并沒有一些很大動作，對于這一方面您能否透露一下，在到明年雷士有沒有會在LED方面，有一些大的動作？

殷慷：這個相信應(yīng)該會有的，但現(xiàn)在不能具體說什么東西，那么領(lǐng)域一個這個行業(yè)投入很大，我覺得這個是好事情，因為本身這個也是一個資金密集和技術(shù)密集的半導(dǎo)體的產(chǎn)業(yè)，這樣的投入我想對整個照明的發(fā)展，小打小鬧是很難的，大規(guī)模投入，我們也是這么講歡迎投入，因為我想很少有一家企業(yè)健康這個行業(yè)不健康，只有這個行業(yè)健康了才有我們健康的企業(yè)。

提問：我想問一下雷士從傳統(tǒng)照明到LED照明有哪些特別競爭優(yōu)勢？

另外在新興LED雷士還是處在發(fā)展階段，如何彌補LED上技術(shù)不足？

殷慷：我剛才前面也提到，照明行業(yè)它的購買行為，大家一定要研究市場購買行為。因為在這以前有很大大牌做家電的企業(yè)跳到照明行業(yè)，我不想點名字，有些做了十年以上，但是他們一直做不好，他們?nèi)钡牟皇瞧放?，不缺錢，甚至也不缺技術(shù)可以去買技術(shù)。他們?nèi)钡膶κ袌龅牧私?，對渠道的掌握。我剛才講的你賣電視機方式我掌握一種就可以做，我在大賣場，但是照明剛才講你買一個節(jié)能燈和整個，我們也做了廣州火車站我們也做了亞運會，這個銷售方式是完全不一樣的，渠道是很豐富的，產(chǎn)品也是很豐富的，每個客戶需求是完全，特別是一些大的項目，我花了很多錢建造一個標(biāo)志性的建筑，我很希望我的設(shè)計，我的產(chǎn)品，我的材料是與眾不同的。所以這里面有大量的客戶需求在被發(fā)覺，所以我相信未來市場隨著經(jīng)濟的發(fā)展，個性化的東西會越來越多，需求會越來越多。倒退三十年大家穿的衣服，就是藍的白的，現(xiàn)在一定是多元化的，所以照明也是跟生活緊密相關(guān)的，跟室內(nèi)設(shè)計，室外設(shè)計，深圳是一個設(shè)計之都，大量的第三產(chǎn)業(yè)在創(chuàng)造，其實對照明也是帶來一個非常大的挑戰(zhàn)，你要了解這種背后的趨勢，建筑的趨勢，所以我相信將來的照明還是離不開這樣的東西，對我們雷士來說，這個就是我們最大的優(yōu)勢，在去年中國裝飾協(xié)會的設(shè)計師調(diào)查里面，我們在所有照明品牌里面，設(shè)計師認(rèn)可度是最高的。這個我覺得非常重要，我們了解他們的需求，我們了解一個酒店，五星級酒店和一個經(jīng)濟型酒店的差別。我們了解一個別墅和公寓的差別，我們了解火車站和機場的差別。這種多樣性將來是我們跳到新的領(lǐng)域的優(yōu)勢，其實過去最早的商業(yè)照明用鹵鎢燈就是白熾燈的一種，我們也跳到節(jié)能燈，節(jié)能燈跳到HID也是巨大的變化，當(dāng)然今天面臨的升級更大，半導(dǎo)體，我們相信我們也可以去迎接這個挑戰(zhàn)，下面具體的步驟，我們自己也會有一步一步的計劃在做。

提問：還有一個問題雷士照明是通過收購計劃對雷士的擴張，接下來還有新的收購計劃嗎？

殷慷：這個我剛才提到會有的，現(xiàn)在技術(shù)專業(yè)化越來越廣，大家分工越來越廣，你要所有行業(yè)所有領(lǐng)域都懂都很困難，其實現(xiàn)在半導(dǎo)體做的芯片他要懂得用戶也會很困難，大家都面臨分工，這里面不一定收購和兼并，當(dāng)然也有戰(zhàn)略合作，我們都不排斥，最后一定是多贏、共贏，因為產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，還有一個我講到中國經(jīng)濟在發(fā)展，這個是我們所有企業(yè)最大的資源，這個一定不會丟掉，謝謝。

提問：剛剛殷總提到并購一些企業(yè)，我想問一下，一般會選擇哪些企業(yè)呢？

殷慷：按照吳總講法我們?nèi)笔裁囱a什么，我們兩個方向是我們重點「渠道」，渠道可能重點是海外，因為國內(nèi)我們已經(jīng)花了十多年時間，我們建了一個覆蓋全國兩千多城市的銷售的網(wǎng)點，遠到新疆臨淄，海外也有我們的市場，當(dāng)然海外收購風(fēng)險比較大我們會謹(jǐn)慎行事。

第二個方面是技術(shù)，技術(shù)我們認(rèn)為主要是半導(dǎo)體，半導(dǎo)體也分不同的階段，大家也看到模式上的，也有兩種模式，一個上下游垂直整合，一個水平整合，到底做到哪一步，這個我覺得也取決于哪種模式更有競爭力。所以收購我們基本上是這兩大類。

提問：殷總剛才您談到照明產(chǎn)品可能有上萬種，多種多樣。但是現(xiàn)在在半導(dǎo)體照明這個領(lǐng)域，它面臨的一個重要問題怎么降成本，降價格。降成本降價格過程當(dāng)中比較集中的生產(chǎn)幾種產(chǎn)品，某一規(guī)格產(chǎn)品可能是很好方式，這樣擴大生產(chǎn)規(guī)模。在歐洲新成立的渣卡聯(lián)盟這方面做了很多工作，您覺得如何平衡這兩者，一個是多樣化的需求，一個是降低價格，降低成本的問題。

殷慷：我覺得大家的問題都問的越來越好了，其實你說的沒錯公司要做大，一定不能靠品種太多。所以所有的產(chǎn)品里面都有20/80法則，20%產(chǎn)品占了80%的銷售。照明也一樣，包括傳統(tǒng)照明。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是光源和電器，因為你家里的燈可能不一樣，但是燈管是一樣，那個燈泡一樣，所以光源電器廠家容易做的大，競爭比較少。但是照明也比較少，光給你一個燈泡沒有用。也就是說我們講的多樣化下面會細分一下。

其實里面標(biāo)準(zhǔn)光源產(chǎn)品包括LED也是這樣，里面一定會有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但是也離不開多樣化的產(chǎn)品。這個界限怎分析？又是一個很有挑戰(zhàn)的事情?，F(xiàn)在很多廠家比較簡單的做法，因為很痛苦他不可能說，把現(xiàn)在所有的燈具都LED做一遍對他成本很高，所以他們模仿傳統(tǒng)產(chǎn)品，我做成一個燈泡做成一個燈管，做成一個射燈，他希望能夠大規(guī)模生產(chǎn)降低成本，這是他的訴求。但是這個里面還是我認(rèn)為可能是一個過渡性的產(chǎn)品，因為這樣做了以后，那是因為傳統(tǒng)產(chǎn)品是這樣做的，你LED為什么一定這樣做？應(yīng)該把你LED特性發(fā)揮出來，將來我相信一定會有LED標(biāo)準(zhǔn)大量的產(chǎn)品，但是樣式是不是這樣樣式，我覺得應(yīng)該打個問號，可能會變成一個新的樣式。但是新的樣式需要時間發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大家都是急功近利，包括燈一定做成傳統(tǒng)燈樣式，路燈還是路燈。所以你還是要了解，為什么原來做成這個樣子有它的道理，因為客戶有它的需求，我開車需要這樣一個配光，第二我燈的樣式在那里我要做成這樣子，將來客戶需求有變化，所以光源可能就有變化。

包括我們現(xiàn)在研發(fā)產(chǎn)品也是這樣，我們也先走這一步，其實分兩類，一類是根據(jù)客戶需求定做的，特別戶外產(chǎn)品，你會做的很累，每個工程都會有差異，我相信其他廠家也會很累，售前售后工作量很大。第二個我們現(xiàn)在試圖推的室內(nèi)的產(chǎn)品相對比較標(biāo)準(zhǔn)，我們選擇的也是這條線，室內(nèi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)，室內(nèi)產(chǎn)品有很多個性化產(chǎn)業(yè)，我們也是重點選擇。

這樣做有一個缺點因為你產(chǎn)品不夠豐富，等于這個項目有幾款是LED，你不能徹底全部變成這個工程全是LED，很多工程還是要結(jié)合實際，這個也是一個過渡時間，怎么慢慢把比例提升？你還是繞不開多樣化的問題。

將來LED市場就是會像現(xiàn)在節(jié)能燈一樣有兩塊市場，一個是新的節(jié)能燈市場，那個你繞不開的。另外一個因為LED是節(jié)能，如果將來性價比真的做到一個位置，我可以做替換，所以這個市場也是非常大的，我覺得我們兩個方面都要關(guān)注。

主持人：我們訪談時間已經(jīng)到了，四十分鐘訪談時間，今天非常感謝殷總給我們帶來獨特的解答，我們訪談到此為止！