隨著LED照明市場需求的逐步升溫，渠道建設(shè)已經(jīng)成為2013年眾多企業(yè)逐鹿的主戰(zhàn)場。明修渠道，暗拼銷量，已成為LED照明行業(yè)競爭的不二法則。渠道為王的口號(hào)已經(jīng)家喻戶曉，如何成王，眾企業(yè)也是各出奇招。12月15日，深圳市友億成照明有限公司2013年全國代理商會(huì)議在深圳中海圣庭苑酒店取得了圓滿成功。在活動(dòng)現(xiàn)場，友億成照明總經(jīng)理石巖與各地經(jīng)銷代理商齊聚一堂，共同分享了友億成的新品成果，并以“深耕渠道，合作共贏”為主題探討了關(guān)于LED照明渠道布局的發(fā)展策略。LEDinside作為獲邀單位參加了本次活動(dòng)。

差異化產(chǎn)品作為市場敲門磚

深圳市友億成照明有限公司成立于2010年，由國內(nèi)最大的散熱器生產(chǎn)商之一的深圳市超頻三科技有限公司共同投資組成，是一家專注于鰭片式LED照明燈具的制造商以及戶外整體照明解決方案的提供商。公司廠房面積3800平方米，擁有自己的LED照明研發(fā)試驗(yàn)室和光源封裝廠，實(shí)現(xiàn)了從結(jié)構(gòu)散熱，光源封裝，產(chǎn)品光學(xué)設(shè)計(jì)及生產(chǎn)銷售的產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合。公司目前自主研發(fā)并量產(chǎn)的產(chǎn)品主要有： LED投光燈、LED工礦燈、LED路燈、LED投射燈等，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國外，并在國際市場上獲得了廣泛好評，友億成照明也與多個(gè)國家的客戶建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

酒香也怕巷子深，除了扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)外，招商合作，挖渠引水是友億成照明的主攻方向。對于現(xiàn)階段LED照明燈具銷售模式，友億成總經(jīng)理石巖歸納為如下幾點(diǎn)：設(shè)計(jì)師、政府工程、渠道。設(shè)計(jì)師模式，讓設(shè)計(jì)師直接將產(chǎn)品設(shè)計(jì)到項(xiàng)目里，穩(wěn)定可靠，但需要大量精力和時(shí)間和設(shè)計(jì)師接洽。政府工程，回款慢，且對公共關(guān)系要求高。渠道建設(shè)，以打造品牌為核心，這是搶占LED照明市場必須采取的策略?？紤]到公司的實(shí)際情況，友億成會(huì)以渠道建設(shè)為主，先選準(zhǔn)市場突破點(diǎn)，然后層層滲透。從一線市場到二線市場，再到三線城市。

然而，當(dāng)前渠道建設(shè)紛繁復(fù)雜，傳統(tǒng)照明“土豪”例如佛山照明、歐普照明、雷士、三雄極光等分別在光源、家居照明、商業(yè)照明等領(lǐng)域形成了割據(jù)局面，新興LED企業(yè)難以插足其中。對此，石巖將友億成照明的發(fā)展定位在細(xì)分市場領(lǐng)域，產(chǎn)品聚焦在LED投光燈上，堅(jiān)持差異化發(fā)展戰(zhàn)略，將鰭片式散熱技術(shù)成功應(yīng)用在LED燈具中，并重點(diǎn)延伸打造出外觀差異化，功能多樣性的產(chǎn)品，快速形成LED行業(yè)標(biāo)桿。另外，友億成將提煉重點(diǎn)產(chǎn)品泛光燈，同時(shí)放低市場準(zhǔn)入門檻，提升交付速度及銷售體驗(yàn)。

 
友億成總經(jīng)理石巖

石巖認(rèn)為，“創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的靈魂，聚焦才能凸顯企業(yè)的核心競爭力，友億成照明一定會(huì)將全部的熱情和精力投入到LED戶外照明產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用上。堅(jiān)持走品牌化發(fā)展之路，讓友億成照明走得更穩(wěn)健，更長久。”

展望2014年，友億成照明將竭力塑造“投光燈專業(yè)制造商”品牌形象；深耕流通渠道，滲透隱形渠道；完善服務(wù)系統(tǒng)，提升服務(wù)力，追逐“LED戶外照明領(lǐng)導(dǎo)品牌”的企業(yè)夢想。

LEDinside編輯觀點(diǎn)：

渠道建設(shè)對于LED產(chǎn)業(yè)似乎是老生常談，但是隨著消費(fèi)者對照明產(chǎn)品、市場和價(jià)格認(rèn)識(shí)的逐步加深，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)也會(huì)更加謹(jǐn)慎，會(huì)更偏好于選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品。LED企業(yè)要想在渠道戰(zhàn)上脫穎而出，不妨專注于細(xì)分領(lǐng)域，在細(xì)分領(lǐng)域上做專做精，掌握更高的性價(jià)比，這樣，差異化的優(yōu)勢或更能博得經(jīng)銷商的青睞。