在近日舉行的China LED Fair 2011 上，晶科電子展出了其大功率LED芯片、LED芯片模組及光源、高壓LED等產(chǎn)品。借此機(jī)會(huì)，LEDinside拜訪了該公司的營銷團(tuán)隊(duì)，他們介紹了晶科近年來維持亮眼銷售業(yè)績，尤其是2010年實(shí)現(xiàn)上億元人民幣銷售額的獨(dú)特市場策略。
 

晶科電子（廣州）有限公司銷售工程師丘毅輝介紹，目前晶科主推的產(chǎn)品分為芯片和光源兩大類。在芯片領(lǐng)域，主要為倒裝焊大功率LED芯片和芯片集成模組及光源。在光源領(lǐng)域，主推的產(chǎn)品主要為3520、5730、3528等。晶科的這些產(chǎn)品，因其采用倒裝焊技術(shù)，具有承受較大電流、較低的電壓，較高的抗靜電能力、較高的光效及便于集成等優(yōu)點(diǎn)，使其在大陸LED芯片企業(yè)中脫穎而出。

晶科銷售經(jīng)理黃天佑則進(jìn)一步指出，該公司擁有一支依讬于香港科技大學(xué)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從而保證了晶科在產(chǎn)品創(chuàng)新上，始終走在大陸同行的前面。加之晶科著重發(fā)展倒裝焊的技術(shù)路線，而這種倒裝焊技術(shù)在全球除了Philips Lumileds之外，其他公司很少涉及，晶科投入大量財(cái)力、人力研發(fā)該技術(shù)，在業(yè)內(nèi)發(fā)展優(yōu)勢會(huì)更加明顯。

 
                                                  晶科LED光源

 

                                                晶科高壓LED芯片

在大陸LED市場，目前，存在多而雜且參差不齊的發(fā)展局面。晶科自主研發(fā)的高質(zhì)量的LED產(chǎn)品，卻得到了大陸知名品牌客戶的認(rèn)可，包括向TCL液晶電視提供大量背光LED，向東莞勤上光電、真明麗提供用于LED路燈的芯片等等。這些業(yè)績的取得，除了與晶科高質(zhì)量的LED產(chǎn)品做保證外，還與該公司明確的市場定位、有效的銷售策略、及高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)密切相關(guān)。
 

                                                   晶科銷售團(tuán)隊(duì)

晶科的產(chǎn)品和品牌的市場定位均為中高端，其客戶群也是“門當(dāng)戶對(duì)”，多為中高端LED終端企業(yè)。雖然大陸多數(shù)LED企業(yè)主攻終端市場，但是黃經(jīng)理認(rèn)為，目前大陸存在不少山寨小企業(yè)，不具備使用晶科LED產(chǎn)品的技術(shù)和實(shí)力，即使使用了晶科的產(chǎn)品，也無法使產(chǎn)品能效最大化。為此，晶科就采用了“80/20法則”的銷售策略。

晶科銷售團(tuán)隊(duì)們介紹，他們在明確客戶需求的基礎(chǔ)上，會(huì)針對(duì)不同的客戶，設(shè)立不同的銷售團(tuán)隊(duì)。但同時(shí)主抓大客戶進(jìn)行銷售。如：晶科與TCL合作，不僅局限于供貨，晶科還與其建立了長久合作關(guān)系，包括雙方在未來產(chǎn)品技術(shù)路線上進(jìn)行定期交流、互動(dòng)。他們認(rèn)為，在市場上為數(shù)20%的大客戶群，掌握著80%的資源。晶科只要將主要的精力投入到這20%的大客戶群，就可以最經(jīng)濟(jì)的方式獲得80%的效益。

此外，他們也認(rèn)為，LED營銷有別于普通營銷，銷售人員除了具有一般的營銷能力外，還需要具有系統(tǒng)的LED的行業(yè)、專業(yè)知識(shí)。推廣LED產(chǎn)品，不僅要了解其特點(diǎn)、應(yīng)用，還需要在前期推銷產(chǎn)品帶來的理念，這就要求銷售人員自身具有較高的綜合素質(zhì)，加之LED行業(yè)是個(gè)發(fā)展很快的行業(yè)，想要做好LED的營銷推廣，也需要企業(yè)定期對(duì)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，并與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展新的推廣方式，如利用B2B平臺(tái)開展電子商務(wù)等。