LEDinside于2014年10月推出ILDP項(xiàng)目第一期，預(yù)計(jì)從2014年12月8日至19日，為期12天的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖事業(yè)發(fā)展專案（Industry Leadership Delegation Program, ILDP），幫助LED企業(yè)加速事業(yè)發(fā)展以及拓展俄羅斯市場(chǎng)商機(jī)。為此LEDinside編輯對(duì)集邦科技旗下的LEDinside綠能事業(yè)處研究協(xié)理儲(chǔ)于超先生進(jìn)行訪談。

問：請(qǐng)問LEDinside為什么要開展ILDP項(xiàng)目？

儲(chǔ)于超：LEDinside長期跟蹤研究全球LED照明行業(yè)的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)隨著LED產(chǎn)業(yè)技術(shù)逐漸成熟，技術(shù)創(chuàng)新的邊際成本越來越高，而邊際收益卻快速下降，主要的行業(yè)驅(qū)動(dòng)力從技術(shù)創(chuàng)新開始轉(zhuǎn)向市場(chǎng)開拓。

在這樣的背景下，LEDinside希望通過ILDP事業(yè)計(jì)劃，來協(xié)助兩岸的LED企業(yè)通過新市場(chǎng)的開發(fā)來達(dá)到發(fā)展壯大的目標(biāo)。全球不同的區(qū)域市場(chǎng)，按照發(fā)展程度和產(chǎn)業(yè)環(huán)境的不同，處于不同的發(fā)展階段，通過對(duì)各個(gè)市場(chǎng)發(fā)展階段的比較，我們主要協(xié)助開發(fā)那些已經(jīng)經(jīng)歷過培育期，而處于快速爆發(fā)階段的市場(chǎng)，幫助大中華區(qū)的企業(yè)在對(duì)的時(shí)間，對(duì)的市場(chǎng)，做對(duì)的事情，來達(dá)到事半功倍的效果。

問：為什么選擇俄羅斯市場(chǎng)？

儲(chǔ)于超：LEDinside選擇俄羅斯市場(chǎng)有三個(gè)方面的原因：第一，俄羅斯照明市場(chǎng)有高度進(jìn)口產(chǎn)品依存度；第二，LED 產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)滲透率依然很低；第三，對(duì) LED 供貨源頭需求強(qiáng)烈。

俄羅斯有1.42億人口，2013年GDP達(dá)到2萬多億美元，有著相當(dāng)龐大的內(nèi)需市場(chǎng)。然而，雖然有著不小的經(jīng)濟(jì)總量，但是非常依賴能源工業(yè)，電子及照明產(chǎn)業(yè)都不發(fā)達(dá)，因此相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展度都很低，主要依賴進(jìn)口，這也讓大中華地區(qū)的主要廠商更有商機(jī)。

另外，LED照明在俄羅斯市場(chǎng)的滲透率還處在很低的水平。相比日本、歐美這樣充分開發(fā)的市場(chǎng)，俄羅斯市場(chǎng)的爆發(fā)潛力相當(dāng)巨大。而相比中國和東南亞等新興市場(chǎng)，俄羅斯的照明市場(chǎng)競爭又要小得多，利潤水平相對(duì)更好一些。
 
最后，俄羅斯從中國進(jìn)口大部分產(chǎn)品都是通過一般性貿(mào)易商，他們不是專門的照明企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品都缺少深入的了解，因此當(dāng)?shù)貜S商非常希望找到具有直接供貨能力的中國供應(yīng)商。

綜合以上三個(gè)原因，我們發(fā)現(xiàn)俄羅斯是一個(gè)極具潛力且符合大中華地區(qū)廠商優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。

問：那為了開拓俄羅斯市場(chǎng)，LEDinside做了哪些事情？

儲(chǔ)于超：為了深入了解俄羅斯市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)更多有價(jià)值的潛在合作客戶，LEDinside 相當(dāng)有架構(gòu)的從三個(gè)層次切入 ILDP：

第一，前置名單與資源準(zhǔn)備。LEDinside從上千家俄羅斯照明廠商的名單中篩選出20家重點(diǎn)廠商，并相繼在10月及11月份派出大量分析師資源，遠(yuǎn)赴俄羅斯展開為期一個(gè)半月的實(shí)地走訪，了解每一家重點(diǎn)廠商的經(jīng)營狀況，發(fā)展計(jì)劃和合作意向。目的是廣泛收集俄羅斯照明市場(chǎng)資料，滲透供應(yīng)鏈，取得關(guān)鍵的市場(chǎng)動(dòng)能與限制的見解。

第二，廠商篩選與需求撮合分析。第二階段，我們?cè)購倪@些廠商中選出合作意愿強(qiáng)烈、且具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Φ墓炯皺C(jī)構(gòu)成為我們的戰(zhàn)略合作伙伴，并且找出手中有訂單，有發(fā)展?jié)摿?，以及愿意與兩岸廠商合作的公司進(jìn)行深入交談。

第三，實(shí)際參訪與合作洽談。最后一個(gè)階段，就是 LEDinside 實(shí)際帶領(lǐng)廠商前往俄羅斯，讓事業(yè)發(fā)展回歸本質(zhì)，與潛在合作廠商坐下來，面對(duì)面洽談未來的可能發(fā)展，并思考及解決進(jìn)入市場(chǎng)的障礙。

上面三個(gè)層次的工作，是 LEDinside 累積多年經(jīng)驗(yàn)，整理出來的最有效方式，可以實(shí)際幫助參加項(xiàng)目的公司進(jìn)行事業(yè)拓展，并深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，獲得最符合成本效益之發(fā)展方案。

問：LEDinside能為參訪企業(yè)做些什么呢？

儲(chǔ)于超：在談可以為企業(yè)做些什么之前，我們應(yīng)該先探討企業(yè)于俄羅斯市場(chǎng)會(huì)遇到的挑戰(zhàn)，在俄羅斯照明市場(chǎng)，主要有三個(gè)挑戰(zhàn)：第一，單一廠商開發(fā)成本過高；第二，欠缺事業(yè)發(fā)展伙伴；第三，難以挖掘關(guān)鍵客戶。

首先，單獨(dú)一家中國企業(yè)去開發(fā)俄羅斯市場(chǎng)，必然面臨開發(fā)成本高、缺乏相應(yīng)市場(chǎng)配套設(shè)施和市場(chǎng)信息的窘境，可想而知的是企業(yè)必須得付出很高的學(xué)習(xí)成本。

其次，俄羅斯是一個(gè)高度封閉的國家，如果短期內(nèi)找不到合適的合作伙伴，將會(huì)讓事業(yè)發(fā)展承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，比如搞不清楚法規(guī)限制、疏通關(guān)系、打通政商環(huán)節(jié)、資金調(diào)度問題等等，都需要在地的合作伙伴協(xié)助處理。

最后，因?yàn)槎砹_斯市場(chǎng)總共有超過 4000 家以上的照明業(yè)者，如何有效找到適合之廠家當(dāng)作銷售對(duì)象也是一個(gè)非常巨大的挑戰(zhàn)。

針對(duì)以上三個(gè)挑戰(zhàn)，LEDinside組織參訪團(tuán)就是要召集有意向開發(fā)俄國市場(chǎng)的中國LED企業(yè)，大家一起抱團(tuán)到俄羅斯尋找到有潛在合作意愿的當(dāng)?shù)睾献骰锇?，并且與俄羅斯的照明企業(yè)建立更加直接的聯(lián)系，通過直接的合作共同打開俄羅斯LED照明市場(chǎng)。俄羅斯企業(yè)面對(duì)被西方制裁的危機(jī)，也非常希望能難在中國找到穩(wěn)定的供應(yīng)商，因此我們認(rèn)為對(duì)中國LED企業(yè)在俄羅斯市場(chǎng)打開局面，建立優(yōu)勢(shì)的極好時(shí)機(jī)。

問：市場(chǎng)上也有許多所謂的“新興市場(chǎng)拓銷團(tuán)”，LEDinside 主辦的 ILDP 與其他活動(dòng)的最大差異是什么？

儲(chǔ)于超：ILDP 在“本質(zhì)”、“目的”與“效益”上，與其他活動(dòng)有根本性的差異。

探討 ILDP 的“本質(zhì)”。此次活動(dòng)的本質(zhì)是所謂真正的“事業(yè)拓展”，也就是“實(shí)打?qū)?rdquo;的拜訪活動(dòng)。參與的團(tuán)員都是抱著“做事業(yè)”的心態(tài)，一家一家關(guān)鍵廠商參訪，扎扎實(shí)實(shí)的建立當(dāng)?shù)厝嗣}。因此 ILDP 的活動(dòng) 12 天下來，團(tuán)員肯定會(huì)比較辛苦，因?yàn)槊刻煲鎸?duì)的，都是自己公司的未來發(fā)展問題；每天要對(duì)話的，都是與自身公司未來存亡相關(guān)的合作伙伴。比起其他活動(dòng)，可能是以“旅游”，“參展”，或是“交誼活動(dòng)”為主的本質(zhì)有相當(dāng)大差異。

再來思考“目的”的問題。一般比較認(rèn)真的拓銷團(tuán)，會(huì)將主力放在“直接找尋客戶”之目的，雖然在邏輯上是直接簡單，但對(duì)于新興市場(chǎng)國家，這樣的拓銷方式，只能為公司帶來短期利益，卻無法建立細(xì)水長流的訂單。所以 ILDP 將這次項(xiàng)目的目的放在“建立合作伙伴”以及“了解客戶需求”。深入市場(chǎng)建立合作伙伴，讓伙伴把公司價(jià)值放到最大，并且站在幫助客戶解決問題的立場(chǎng)，而不是將貨硬塞的方式推給客戶，這才是針對(duì)俄羅斯市場(chǎng)最有效，也是唯一的解答。

最后是“效益”的落差，許多拓銷團(tuán)也許有官方立場(chǎng)，也許有商會(huì)立場(chǎng)，或是也許有協(xié)會(huì)立場(chǎng)，因此會(huì)拜訪之廠商或是潛在合作伙伴名單，通常是獨(dú)惠特定族群，因此在事業(yè)拓展上，通常會(huì)失去效率，也難以看到市場(chǎng)的大方向。而 ILDP是站在分析師的立場(chǎng)，由分析師主導(dǎo)，進(jìn)行多種研究方法的設(shè)計(jì)，從官方、協(xié)會(huì)、顧問、財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)、廠商、供貨商、終端客戶的多種面向進(jìn)行分析與篩選，最后所呈現(xiàn)出來的活動(dòng)內(nèi)容，才是真正多元以及涵蓋包覆性完整的事業(yè)開發(fā)項(xiàng)目。

問：俄羅斯受到西方國家經(jīng)濟(jì)制裁之后，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了下滑，這對(duì)照明市場(chǎng)的需求會(huì)不會(huì)造成影響？

儲(chǔ)于超：短期來說總體需求肯定是會(huì)受到一些影響。但是照明產(chǎn)品是生活的必需品，需求即使短期內(nèi)減少但是并也不會(huì)完全消失，但是因?yàn)槲鞣絿业闹撇茫袊蔀槎砹_斯更重要的照明產(chǎn)品進(jìn)口國，原來大量從歐洲進(jìn)口的照明產(chǎn)品也要在中國尋找替代性的供應(yīng)商，對(duì)中國廠商來說反而是一個(gè)乘機(jī)布局、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。
 

如對(duì)ILDP項(xiàng)目感興趣，請(qǐng)電：

Sara Fan (ShenZhen)
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